Os 6 passos para garantir uma boa negociação na compra ou venda do seu imóvel.

Por Glaucia Torres

Negociar um imóvel é um processo que vai muito além do simples ajuste de termos. Trata-se de uma estratégia que envolve preparo, timing e conhecimento de técnicas que podem garantir um acordo vantajoso para todas as pates. Se você está prestes a comprar ou vender um imóvel, entender como conduzir a negociação pode fazer toda a diferença.

Um dos modelos mais estudados sobre o tema foi desenvolvido por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton no Harvard Negotiation Project, um programa da Universidade de Harvard voltado ao aprimoramento de técnicas de negociação eficazes. Seus conceitos foram amplamente difundidos no livro Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, publicado em 1981, que até hoje é uma referência mundial. A seguir, apresento seis princípios fundamentais dessa abordagem que podem transformar sua experiência ao negociar um imóvel:

1.     Foque nos interesses das partes, e não somente no preço. Um dos maiores erros é pensar que a negociação gira exclusivamente em torno do valor do imóvel. Muitas vezes, fatores como prazo de pagamento, condições de financiamento ou até mesmo a permanência do mobiliário influenciam mais na decisão do que o próprio preço. Entender o que realmente importa para a outra parte pode abrir espaço para concessões estratégicas que beneficiam a todos os envolvidos.

2.     A melhor alternativa sempre importa. O conceito de Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) sugere que ter um “plano B” ao negociar um imóvel fortalece sua posição na negociação. Para compradores, isso significa conhecer outras opções no mercado. Para vendedores, é essencial manter contato com potenciais compradores. Quanto mais alternativas você tiver, maior será sua confiança para negociar sem abrir mão de seus interesses.

3.     Quem faz a primeira oferta tem vantagem. Os estudos em Harvard mostraram que a primeira proposta serve como referência para as demais. Esse fenômeno chama-se ancoragem. Se você for comprador, iniciar com uma oferta abaixo do seu limite, embasada em dados reais do mercado, pode abrir espaço para uma negociação mais favorável. Se for vendedor, começar com um valor um pouco acima do esperado cria margem para ajustes sem comprometer seu objetivo final.

4.     Construa um bom relacionamento. Muitas negociações fracassam porque as partes se enxergam como adversárias, quando, na verdade, são parceiras que compartilham um interesse em comum: fechar o negócio. Demonstrar empatia, manter uma comunicação clara e respeitosa e entender as necessidades do outro pode reduzir tensões e facilitar concessões mútuas.

5.     O timing é essencial. Saber quando negociar pode ser tão importante quanto saber como negociar. Se você é comprador e percebe um desaquecimento no mercado, pode usá-lo a seu favor para buscar melhores condições. Se é vendedor e identifica um aumento na demanda por imóveis semelhantes ao seu, pode sustentar um preço mais alto. Identificar essas nuances pode fazer toda a diferença no resultado.

6.     Flexibilidade faz parte do jogo. Como salientado, nem sempre o preço é o ponto central da negociação. Ajustes em prazos de pagamento, divisão de taxas cartorárias, pequenas benfeitorias no imóvel ou mesmo alterações na data de entrega das chaves podem ser determinantes para o fechamento do negócio. Estar aberto a alternativas estratégicas, em vez de adotar uma postura inflexível, pode destravar acordos que inicialmente pareciam inviáveis.

Dominar essas técnicas permite transformar a negociação do seu imóvel em um processo estratégico, e não em um jogo de resistência. Ao aplicar conceitos como ancoragem de preço, construção de um bom relacionamento e análise do melhor momento para negociar, você amplia suas chances de alcançar um resultado satisfatório. A compra ou venda de um imóvel não precisa ser um embate entre as partes, mas sim uma oportunidade de encontrar soluções equilibradas que atendam aos interesses de todos. Quanto mais bem preparado você estiver, mais eficiente será a negociação e maior a probabilidade de fechar um excelente negócio.